このブログは、49歳で脳卒中(脳出血)を発症した私が、生活で感じたことを書いている雑記ブログです。

 


 

お世話になります。パソコンに不慣れで中高齢な私です。

 

一口に営業といってもいろいろな種類がありますが、最も厳しい部類の営業と言われているのが…

 

『飛び込み営業』

 

獲得できたときの達成感は素晴らしいのもがありますが、それだけに厳しい営業でもあります。

 

「獲得できたときの達成感は素晴らしいけど、きついよね!」

「モチベーションの維持が難しい営業が飛び込みだよね?」

 

モチベーションを保ちながら、継続できるアプローチを振り返ってみました。

 

飛び込んだときに『今は忙しいから、次にしてくれ…』と言われたとき…次の一言とは!

『では、いつ頃お伺いすればよろしいでしょうか?』の一言で再訪するか否か判断!

この一言を聞き返すだけで、再訪するか否か…

 

判断できることが多いのです。

 

業務中、突然飛び込んで営業の話をするのが、飛び込み営業…

 

飛び込まれた社長や事業主さんが、仕事の手を止めて営業の話を聞いてくれるでしょうか。

 

普通に考えれば、ほとんどのお客さんが興味がないので、話を聞きませんよね。

 

『今、忙しいから、次にしてくれない!』

 

やんわりと言われることも多いのではないでしょうか。

 

そこで、後日、再訪問した際に、冷たく…

 

『帰ってくれ!』

 

と言われるのが落ちです。

 

『話を聞いてくれるかもしれない。興味を持ってくれるかもしれない』

 

そう思っていたのに、この再訪がモチベーションを大きく下げてしまうのですね。

 

また、この再訪は、こちらのモチベーションを下げるだけでなく、お客さんの貴重な時間を奪ってしまうことにもなりますから、できればなんとかしたい。

 

なので、初回訪問時のわずか1分以内で、正確に、かつ、効率よく判断することが大切ではないでしょうか。

 

そこで、冒頭に述べた一言で、再訪するか否か判断すると良いのです。

 

『今は忙しいから、次にしてくれ!』

 

と言われると…

 

『承知いたしました。では、次は来週くらいにお伺いすればいいでしょうか?』

 

とやんわりと聞いてあげると、興味を持つお客さん(つまり、かなりの確度で獲得に至るお客さん)は…

 

『今週まで忙しいから、来週だな!』

 

『では、来週の中頃…水曜日にお伺いしましょうか?』

 

『そうだな、水曜だったら午後がいいな!』

 

そんな流れで、再訪問のスケジュールを確定できると、良いのです。

 

約束のとおり、次の週の水曜日の午後お伺いすると、お客さんは覚えてくれているでしょうから、営業の話ができます。

 

そこで、しっかりとご案内すれば、獲得に至る可能性が極めて高くなるのです。

 

ぜひ、この一言で再訪するか否か判断してみてはいかがでしょうか。

 

次の予定が約束できないお客さんは再訪しない!

『では、いつお伺いしましょうか?』

 

と聞いたとき…

 

『来週になってみないとわからないし!予定はわからないね!』

 

という回答の場合は、再訪しても獲得できないでしょう。

 

なので…

 

・自分とお客さんの時間の無駄をしないこと。

・再訪して『帰れ!』と言われてモチベーションが下がってしまうこと。

 

これらを防ぐことが、飛び込み営業を継続するための、一つのポイントではないでしょうか。

 

営業の世界はノウハウを後輩に伝えないので工夫が必要!

私は、技術系(理科系等)の人間。

 

なので、仕事のノウハウは、全て後輩に教えています。

 

教えることで、技術の継承ができますので、会社の永続的な成長が期待できるからです。

 

ところが、営業の世界では、本当に大切なノウハウを教えることが、ほとんどありません。

 

教えてしまえば、自分が追い越されてしまうからです。

 

例えば、営業成績の実績がある素晴らしい先輩から学びたいと、二人で営業に行ったとしても、その先輩は後輩の前では『できない振り』をするかもしれません。

 

それほど、厳しい営業の世界ではないでしょうか。

 

なので、自分の営業ノウハウを、どのようにして構築していくのか…

 

これは本当に悩ましいことだと思いますが、上述のノウハウなど蓄積することで、開けてくると思っています。

 

まとめ

私は2年間だけ、飛び込み営業をしたことがありました。

 

最初は飛び込んでも全く獲得できなかったものが、上述の一言を使うことで、獲得実績が倍増した経験。

 

もちろん、獲得に至るまでには、この一言だけではなく、契約に至るまでの一連のアプローチが必要ですが、これについては、別記事で述べたいと思います。

 

あくまで私の例なので、確実なことではありませんが、もし、参考になれば嬉しく思います。